滚筒是用大而宽的笔触画房子的好工具。但创造艺术杰作需要更精细的画笔。
特许经营在这里面临一个独特的挑战：他们知道如何在全国范围内进行营销，但往往缺乏详细的工具来接触当地客户。谷歌表示，搜索结果的本地化是他们目前从事的最大的个性化形式。对于营销计划中缺乏本地敏感性的特许经营商来说，机会正在失去。
不要满足于此。要知道，动力不足的竞争对手也正在失去这个机会。这为您正在营销的特许经营权创建了一个巨大的空白画布，以描绘一幅新的画面，将州、地区和社区的细微差别考虑在内。
本地化营销的一个著名例子是麦当劳在夏威夷提供垃圾邮件，在新墨西哥州提供绿色智利芝士汉堡。对于您的特许经营权，它可以围绕针对区域语言差异定制内容（子三明治与 po’boy），或了解何时在哪些地点推广季节性商品（加利福尼亚与北达科他州的天气）。
您需要的是能够从国家优先事项扩展到超本地客户的营销计划。现在想要完整的策略吗？
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从油漆滚筒到sumi-e刷：特许营销计划
今天，我们将探讨了解当地客户的基础知识，以便您的全国特许经营商可以定制您为他们服务的方式。围绕以下内容制定策略：
您如何制定本地营销策略的分步指南
寻找你的目标受众
首先，您需要了解您的客户是谁。如果你有一个现有的特许经营权，你可以通过简单地观察或询问他们来相当容易地做到这一点。您可能会进行在线调查，或者您可能会在您的营业地点进行一些快速的现场采访。你想要解决的是：
- 人口统计：客户的常见年龄、性别、收入水平和其他相关特征是什么。
- 心理学：你的客户怎么想？当他们与您的特许经营权相关时，他们的态度、行为和信念是什么？
- 痛点：您的客户有哪些问题是您可以解决的？也许他们想吃得健康但没有时间。也许他们想要一个可以帮助他们成为更好运动员的健身房。
- 消费习惯：您的客户如何决定在哪里购买？他们在线吗？他们有智能手机吗？他们是否优先考虑评论/建议？他们喜欢视频还是播客？他们经常使用哪些社交平台？他们参加什么活动？
了解客户的旅程
营销人员花费大量时间思考我们所说的“客户旅程”。这只是另一种说法，我们想在客户知道我们的品牌存在之前，在他们发现它之后，直到他们购买，然后再进一步了解我们和客户之间发生了什么。
做到这一点的最好方法是将体验分成几个步骤，理解有些人会在每个阶段退出这个过程。大多数企业特许经营商会将此视为“销售漏斗”。
这是销售漏斗的简化版本。花时间确定在您自己的客户体验的每个阶段会发生什么，您将在了解如何从一个步骤到另一个步骤影响和帮助客户方面走得很远。
绘制销售漏斗图
- 意识这是客户首先发现您的存在并开始根据他们所见形成对您的看法的地方。通常，这是由企业特许人进行的活动（如全国电视广告活动）管理的。但是，它也可以通过特许经营商生成的参考和推荐来发生（比如搜索者通过他们手机上的谷歌地图搜索发现你）。
- 发现这是客户已经吸收了有关您和您的产品的信息并开始积极尝试了解更多信息的地方。这个阶段通常包括在线研究。它在潜在客户及其朋友和家人之间进行本地口碑查询。
- 评估这是客户决定可能购买与您提供的产品类似的东西，但正试图决定在哪里购买的地方。他们可能会在这个阶段停止您的业务，或者他们可能会给您打电话。他们可能会访问您的在线网站或列表以查看您的营业时间、菜单或价目表。这一阶段受特许人和特许人活动的影响。
- IntentNow 客户已决定向您购买 – 这意味着他们是您的客户将失去。在这个阶段，特许经营商可能会因为品牌本地企业列表中的错误信息而失去他们——比如不正确的时间或错误的方向导致客户到错误的地方并导致他们放弃。特许经营商可能会因为糟糕的本地体验而失去业务——比如不干净、等待时间长、库存低、定价或客户服务差。
- 购买这是交易发生的地方，通常完全在特许经营商的控制范围内。
- 忠诚度这个阶段决定了客户是否会再次购买，以及他们是否会成为您业务的拥护者、给您好评或给您差评。同样，这通常在特许经营者的控制范围内，除非问题是在特许经营者层面做出的决定，例如产品/菜单、定价或政策。
有时，整个漏斗可能发生在发现冰淇淋标志并购买双勺圣代所需的时间内。有时可能需要数周时间，因为您的客户会努力选择合适的财务顾问。了解您的客户的想法以及做出使用您的决定的原因很重要，这将指导特许经营商和特许经营商层面的决策和销售活动。
确定竞争范围
对于其他民族品牌，大部分品牌已经确定了自己的定位，所以这个主要是针对加盟商的。花一些时间弄清楚你的直接竞争对手在你的本地市场上是谁。他们可能是其他大品牌，但也可能有一些本地中小型企业不在企业特许人的雷达范围内。
理解：
- 与你相比，他们在哪里更强或更弱
- 他们吸引谁，与你相比
- 他们如何营销他们的业务
拥有这些信息应该可以帮助您定位自己以赢得更大的本地馅饼。您的竞争对手是一家拥有比您更好的举重训练和器械的健身房吗？他们是否主要面向年轻男性和运动员进行营销？他们在当地电台做广告吗？或许你应该在有氧运动和瑜伽课程上加倍努力，并尝试吸引更多的女性或年长的客户。也许增加一些营养课程会鼓励人们尝试减肥。等等。
建立你的权威
一旦您弄清楚了您的客户是谁、他们如何购买以及您计划如何在当地市场定位您的特许经营权，就该通过创建一些内容来支持该计划来实施该计划。
对于企业的特许经营商来说，这意味着要花时间创建一个信息丰富、有趣的品牌网站，其中包含动态、引人入胜的内容。您的内容应该旨在教育、告知和/或娱乐，而不仅仅是销售。您的网站为客户提供的参与点越多，他们阅读、分享和链接到您的内容的理由就越多，从而建立权威。当然，您最有价值的内容将是直接将访问者转化为客户的元素或页面。
您在社交媒体上发布的内容应该遵循同样的规则，并尽可能多地回到您的网站。专家建议“你创建的帖子中 60% 应该是引人入胜的、及时的内容，30% 应该是共享内容，只有 10% 应该宣传你的产品和服务。” （中等的）
在链接建设上投入一些时间，以向 Google 的算法展示您的网站的影响力，并提高您的权威和排名。这里有一些提示：
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- 使用 Moz 的“寻找机会”功能来定位链接到您的竞争对手而不是您（尚未）的网站。
- 寻找已经在引用您的网站的人，并要求他们超链接到您。
- 做一些公关或新闻制作，并要求文章链接到您的网站。（这是本地特许经营商可以擅长的。）
- 向当地贸易组织、社区组织或商业团体索取链接。
- 赞助活动并索取链接。
- 启动奖学金并将其发布在本地 .edu 网站上。
在为本地 google SEO 建立链接非结构化引用的指南中了解有关链接构建和非结构化引用以及如何增加它们的更多信息。
有效管理渠道和预算
拥有优质、权威的内容和有效的网站，您将需要专注于如何管理所有可用的渠道。这还包括有效地管理您的预算。大多数特许经营商的预算都集中在品牌上，许多特许经营商没有太多剩余用于本地营销，但这里有一些事情需要考虑。
- 列表优先：您的列表管理起来并不昂贵，但它们为您的营销提供了最大的整体价值——在某些情况下，实际上是引导人们访问您的注册。将出色的本地企业列表作为您的首要任务。
- 索取一切：特许经营商，请确保您是控制您的目录列表和社交资料的人。完善您的 Google My Business 个人资料，并在 Facebook 和 Yelp 等主要社交媒体和评论平台上建立影响力。
- 明智地预算：在分配特许人或加盟商营销资金之前，该策略是否能够了解您的客户是谁以及如何最好地接触他们。
特许经营的点画法
熟练的特许经营营销需要修拉的眼睛：能够从数百个微小的点中看到生活，构成杰作。对您而言，特许经营点画法包括：
- 代表每个客户的积分
- 客户社区的积分，作为一个整体
- 在地图上代表您的位置的点
- 网络上发生参与的点
- 发生参与的离线点
- 从特许人到被特许人，特许经营各级的资源点
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