一张照片。一些文字。购物车按钮。
这是您从互联网时代开始就已经习惯的设置。
电子商务自 1970 年代就已经存在，在 1980 年代经历了基于电话的电视购物的有先见之明的实验阶段，并以 Stephan Schambach 1990 年代发明的第一个标准化在线购物软件为未来奠定了基调。2020 年，美国消费者在在线商家上花费了 8611.2 亿美元。通过让“添加到购物车”的仪式变得如此熟悉，我们似乎在数字商务方面已经看到了这一切。
但请记住，因为有迹象表明我们正处于下一个在线销售阶段的边缘，类似于 19 世纪从静态照片到动态图片的飞跃。
如果我是对的，凭借其标准的产品照片，与通过交互式视频销售并进一步支持购买后视频的产品相比，传统电子商务在许多类别中很快就会开始显得乏味和过时。
现在是为拍摄未来做准备的时候了，幸运的是，家庭购物领导者 QVC 已经为我们开辟了道路，它接管了电视，然后为网络进行了数字化重新制作，完善了基于视频的销售艺术。今天，我们将解构 QVC 上发生的事情，以及您可能需要如何以及为什么需要学习将其作为 google SEO、本地 google SEO 或企业主应用——比您想象的要快。
为什么是视频销售？
一系列发展和中断表明未来许多产品的销售将通过视频来促进。让我们来看看它们：
- 首先，我们都知道人类非常喜欢视频内容，它们使 YouTube 成为排名第二的搜索引擎。
- 谷歌记录了“我应该购买哪种（产品）”的视频搜索量的增长。
- 当我们放眼美国之外，我们会遇到这样的现象，即直播电商视频在中国已经成为阿里巴巴旗下淘宝的高度垄断，并在其主播中造就名人的现象。
- 与此同时，在美国，大流行导致 2019 年至 2020 年间数字购物支出增加了 44%。去年，我们为了基本需求和非必需品都搬到了网上，这是前所未有的。
- 大流行还导致实体本地品牌实施数字购物，从而模糊了以前的线上到线下（O2O）的障碍，以至于互联网交易不再是虚拟电子商务公司的专有财产。这种被怪异地称为“phygital”的现象——这使得谷歌成为基于地图的本地产品销售的纽带——可以被视为本地品牌的福音，这些品牌利用搜索引擎著名的用户对企业的邻近度偏见来对其进行排名。附近客户的库存。
- 5/18 更新：在本文发表一天后，Google 在 Google I/O 上宣布了 Shopping Graph，它将包含来自网站、产品数据、价格以及最相关的视频信息。
至少，谷歌希望成为这一切的纽带。事实是，谷歌现在对消费者在亚马逊而不是谷歌上开始一半产品搜索的反应强烈。这些天来，您是否看到到处都是广告，告诉您 Google 是最佳购物场所？我也是。谷歌拥有庞大、利润丰厚的本地商业指数，以及长期支持视频上传的 GMB 列表，谷歌最近：
- 收购 Pointy 以与零售 POS 系统集成
- 使产品列表免费
- 增强了他们附近的购物过滤器
- 试图将自己直接融入消费者的路边取货流程，同时深入整合与主要杂货品牌的数据合作伙伴关系
- 经历了本地商业评论的巨大增长，并且刚刚发布了针对产品评论内容的算法更新（注意，亚马逊！）
- 尝试在 YouTube 视频中检测产品，因为有关产品结果出现在 YouTube 上的谣言四处流传
- 被发现在知识面板中尝试从影响者客串视频到产品客串
与此同时，世界各地的大品牌都在涉足视频销售。沃尔玛凭借其首次推出的 Cookshop 在可购物视频竞赛中跃居前列，其中名厨烹饪，而消费者点击互动视频提示将食材添加到他们的购物车中。
Crate & Barrel 正在通过类似于香水广告的快速产品浪漫视频蹑手蹑脚地进入游泳池，模特们在可爱的口音椅子上闲逛，营造出一种生活方式的氛围。Nordstrom 正在为他们的网站和 YouTube 频道拍摄一口大小的家庭购物频道风格的产品视频，并配有主持人。
而且，较小的品牌也在尝试支持视频的销售内容。查看 Green Building Supply 的产品视频，了解他们的环保家居装修库存（有风度翩翩的主人）。Absolute Domestics 展示了 SAB 如何使用视频来支持服务而非商品的销售，就像在这个简单但制作精良的视频中一样，该视频讲述了他们对清洁服务的期望。同时，售后支持视频是 Purl Soho 极具说服力的增值服务，可帮助您掌握从他们那里购买花样时所需的针织技术。
总而言之，在池子的最深处，大品牌已经在使用直播电子商务和购物视频，但小品牌可以在其网站和社交渠道上使用基本的静态商品和服务视频。来支持销售。
现在是时候寻找关于视频销售可以为您营销的品牌带来什么灵感的时候了，没有人——没有人——比 QVC 更有经验。
为什么选择 QVC？
“我什至不知道 QVC 仍然存在，”当我指出拥有 35 年历史的家庭购物帝国是未来之道时，不止一位营销同事这样回答。
事实是，如果不是我的爱尔兰血统吸引我参加他们过去 30 多年的年度圣帕特里克节销售活动，我可能也会睡在 QVC 上，以享受他们在爱尔兰制造的产品阵容。
居住在美国的爱尔兰裔人口大约是实际居住在爱尔兰岛上的人的 7 倍，但购物频道的假日广播是为数不多的针对我们著名的乡间故居的怀旧之情而量身定制的电视节目之一。每年三月，我的家人都会为检查 Aran Crafts 毛衣、Nicholas Mosse 陶器、Belleek 瓷器和 Solvar 珠宝而疯狂，同时咀嚼我曾祖母 Cotter 食谱制成的蛋糕。有时我们会很兴奋，我们会买东西，但在过去的几年里，我主要是在积极研究 QVC 是如何以如此惊人的成功销售这些物品的。
“惊艳”是这个词，也是警钟
QVC 是 Quarate Retail International 的子公司，在 2020 年创造了 114.7 亿美元的收入，早在 2015 年，其中近一半的销售额发生在网上——在包括移动销售在内的电子商务销售额中，该品牌一直位居前 10 名。该公司在全球拥有 1650 万综合客户，营销人员肯定会垂涎三尺，得知 QVC 90% 的收入来自忠实的回头客。QVC 购物者平均每年进行 22-25 次购买！
像这样的数字，再加上 QVC 优雅的双人舞，结合了电视遥控器和移动设备，应该会吸引我们足够长的时间来研究他们做了什么以及他们是如何做到的。
“享受访问爱尔兰，但在 QVC 上购买你的毛衣！”
送完即止，我想邀请您在接下来的 10 分钟内观看这段互联网转播的电视转播片段，该片段销售 Aran Crafts 毛衣，您的营销人员将密切关注其中发生的魔力。观看此视频，同时想象它如何转化为您正在营销的品牌的静态产品或服务视频。
TL；DW？以下是 QVC 销售方式的细分：
主机
QVC 主持人是有个性的人，其中许多人拥有忠实的粉丝群。他们接受过销售产品的培训，经常去制造厂自学。在播出时，主持人既要宣传产品，又要与模特、嘉宾主持人、来电者和屏幕外分析师互动。主持人与产品进行物理交互，详细地突出其功能，并进行销售宣传。
就我们的目的而言，数字营销人员充分意识到社交影响者成为名人并作为销售代表受到追捧的现象。在规模较小的情况下，采用数字销售模式的小型电子商务公司（或任何本地企业）应确定一名或多名具有必要才能的员工成为该品牌的视频主持人。
您需要运气来确保相关主机的安全。请记住，QVC 的秘诀是让观众问“这是我吗？”，这应该可以帮助您将主持人与您的观众相匹配。这个由一位直言不讳的主持人精心制作、低调、详尽的露营椅演示的例子展示了一个简短的产品视频是多么简单和有效。
来宾主机
许多 QVC 细分市场都有与所售产品相关的品牌代表。在我们的示例中，来自 Aran Crafts 的嘉宾主持人是她家族企业的成员，远程登录（由于大流行）以分享公司的故事并围绕产品建立浪漫关系。
根据您营销的模型，拥有您转售的任何品牌的代表将是通过视频销售传达的额外信任信号。想想播客中的来回聊天，你就快到了。只是转售大品牌的小型零售商在这里可能会面临挑战，但如果您有很大一部分来自小公司和专业或本地制造商的库存，请务必邀请他们与您的主机一起站在镜头前，因为更高的销售额将使您受益两个都。
楷模
通常，销售演示包括一个或多个与产品进一步交互的模型。在我们的示例中，模特穿着这些爱尔兰毛衣在阿什福德城堡周围漫步。更浪漫。
其他部分将模型作为各种美容治疗的主题或作为商品如何使用的演示者。模特和示威者曾经是美国主要百货公司的标配。QVC 精彩地在电视上播出了这种令人难以置信的说服形式，同时它从美国的现实购物中消失了。他们的销售数据证明了在购买前看到商品的磨损和使用的愿望是多么巨大。
对于我们创建在线销售视频的场景，此类模型在销售某些类型的产品时可能具有说服力，并且许多产品应由主持人或嘉宾主持人进行演示。我从未见过 QVC 做的一件事，我认为电子商务和 O2O 本地品牌绝对可以做的事情是 UGC 方法让您的客户成为您的模型，展示他们如何在现实生活中使用您的产品。这些天几乎每个人都可以拍摄自己。
来电者
在我们的示例中没有实时呼叫者，但 QVC 传统上通过广播电话增加与公众的互动。
如果您的销售视频是静态的，那么您还没有完全掌握处理实时电话的技巧，但您的产品支持电话和短信号码以及链接应该出现在每个视频中。
方法
“如果你去那里是为了卖东西，你周围的一切都会崩溃……QVC的真正目标……是感觉像是主持人、产品专家（我们）之间的对话，还有“她”——35 到 65 岁的女性，她坐在家里看电视。” – 我在 QVC 播出并向美国出售了一些东西
QVC 销售如此大量的产品有一种魔力，但它都是基于数据的。他们在了解客户人口统计数据方面投入了大量资金，以至于他们已经掌握了如何向他们销售产品。您的消费者群可能完全不同，但关键是要非常了解您的客户，以便您了解在向他们提供商品和服务库存时应采取的确切方法。
在谈到来宾主机时，上面引用的另一篇文章的摘录确实体现了这一点：
“我们经验丰富的客人往往专注于产品。但我们最好的客人都专注于观众。这是给观众看的吗？一切都通过那个过滤器。如果你这样做，一切都会自然而然地出现。”
在 Moz，可能会有您特别喜欢学习的 Whiteboard Friday 主持人。作为企业主或营销人员，您的工作将是识别能够将您的品牌文化与消费者研究相结合的人才，并将其转化为一种能够在您的特定购物者中取得成功的自动售货信息娱乐形式。成功的 QVC 主持人每年可赚取超过 500,000 美元，因为他们做得如此出色。
在毛衣样品中，优秀意味着将 QVC 以客户为中心的对话式销售方法与 USP 和稀缺性相结合。我将解释我听到的提示：
- “这些毛衣是专为 QVC 制作的”——关于稀有性的 USP。
- “享受访问爱尔兰，但在 QVC 上购买你的毛衣”——这是一个强大的 USP，因为它的价格比旅行者直接从制造商那里购买时的价格要好。
- “评论就像一封写给这件毛衣的情书”——将有说服力的 UGC 融入宣传中。
- “我们一半的供应已经用完了；如果您想要其中之一，请不要等待订购”——这会产生一种紧迫感，促使客户立即购买。
分析
示例演示文稿对您来说可能看起来非常无缝且简单。但 QVC 销售部门“幕后”的实际情况是，主持人正在接收有关如何准确塑造音高的听筒提示。
QVC 的分析跟踪所谓的“热线”，即对主持人所说的每个单词和他们所做的每个动作的反应。生产者可以实时判断哪些口头信号和手势导致销售高峰，并与主持人沟通以重复它们。例如，一位主持人在演示食品时反复跳舞，因为当他这样做时会有更多的顾客购买。
对于您营销的大多数品牌，您可能不会被要求提供与 QVC 的任务控制式设置相当的分析数据，但您会想要了解视频分析并进行 A/B 测试以衡量带有视频的产品页面与带有静态图像的产品页面。随着您的进步，分析应该能够告诉您哪些主机、客人和产品产生了最佳的投资回报率。
O2O的三大优势
在 2020 年对当地企业主和营销人员进行的一项大型调查中，Moz 发现，超过一半的受访者打算在 COVID-19 的预期结束后维持大流行时代的便利服务。如果我们在 2021 年年中重新进行调查，我预计这个数字会更高。线上到线下购物属于这一类，我专栏的读者知道我一直在寻找本地企业特有的优势。
我看到本地品牌通过三种方式在他们的虚拟电子商务表亲中占据一席之地，包括像亚马逊这样的庞然大物，甚至是 QVC：
1. 有限的本地竞争 = 更好的 SERP 知名度
虚拟电子商务品牌必须与整个国家或世界竞争 SERP 知名度。Google 购物的“附近可用”过滤器将您的市场缩小到本地地图大小，从而更容易吸引离您企业最近的客户的注意力。如果您是唯一支持通过网站上的视频销售商品和服务的本地品牌之一，那么您真的会在您服务的城市中脱颖而出。
2.有限的本地库存=更令人信服的真实性
QVC 无疑是一家令人印象深刻的企业，但至少在我看来，他们的方法的一个缺点是，他们的主人必须对数百万种产品感到无休止的兴奋。前一分钟对电动牙刷表现出热情的同一位主持人，下一分钟对无焰蜡烛充满钦佩。虽然 QVC 惊人的忠诚客户显然不会被每售出的每一件产品的无底能量供应所吓倒，但我发现我不太相信这种快乐是持续真实的。在我对推销策略的认识中，这家公司对我来说既大又遥远。
70% 的美国人说他们想要小店购物。您在营销本地企业方面的优势在于，它的库存有限，并且所有者和员工可以真实地向视频观看者传达有关企业手工选择出售的产品的真实性。一家大型连锁超市想让我相信它所有的苹果都很脆，但我当地的农民在一个产品视频中告诉我，今年的作物比去年的更脆，这让世界有了难以置信的不同。
3. 转化率的小幅提升 = 本土品牌的巨大差异
Backlinko 最近编制了这份令人兴奋的视频营销统计数据列表，希望您能完整阅读。我想摘录一些真正引起我注意的：
- 84% 的消费者认为视频是购买的令人信服的因素
- 产品视频可帮助电子商务商店将销售额提高 144%
- 96% 的人观看了讲解视频，以更好地了解他们正在评估的产品
- 本地搜索协会发现，53% 的人在观看了他们的一个视频后联系了商家，71% 的购买者观看了该品牌的在线视频
- 在电子商务页面上包含拍摄的内容可以将平均订单价值提高 50+%
- 着陆页上的视频可以将其转化率提高多达 80%
如果您正在推广的公司是您当地市场中唯一能够抓住这些统计数据所暗示的机会的公司之一，那么想想如果转化率（包括潜在客户和销售额）增长一小部分会产生多大的影响这些数字。此外，如果您创建的“v-commerce”环境的出色用户体验和帮助让您对客户印象深刻，那么您可以将本地忠诚度提高到新的水平，成为社区中的最佳资源，从而产生保留的秘诀，即使不是完全与 QVC 一样令人惊讶，对于您所在的地区来说是相当惊人的。
祝你好运——祝你好运！
和你一样，我渴望所有客户都可以安全地亲自回到当地购物，但我确实同意分析师们的预测，即我们为方便运输和当地送货上门、路边取货而获得的品味，而远程会议是消费者不会轻易放弃的一种方式。
销售视频解决了数字营销面临的最大挑战之一，让客户在自己无法做到的情况下看到人们与产品的互动，而 2021 年是开始调查这种有前途的媒体的好年头。我的首要建议是本周花一些时间在电视上观看 QVC，并研究他们如何将现场直播转化为静态产品视频，这些视频在他们的网站上销售诸如热蛋糕之类的库存。我祝愿爱尔兰人在您的视频事业中取得好运和勇敢！
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